La Psicologia del Black Friday

Scopriamo insieme quali sono i meccanismi psicologici che si attivano durante la settimana del Black Friday.

© A cura di Dott. Marco Magliozzi – Psicologo Bari

Offerte, offerte, offerte! Sconti, sconti, sconti! Mantra infiniti che abbiamo letto e ascoltato in maniera costante durante la settimana del Black Friday.

Cosa spinge dunque i consumatori a comprare, spesso anche senza un reale bisogno? Cosa accade da un punto di vista psicologico e come è possibile spiegare le sgomitate, le corse lungo le corsie dei centri commerciali all’ultimo prodotto o le alzatacce la mattina presto pur di cliccare per primi sul link di un’offerta online?

Il Black Friday è pro venditori, non pro acquirenti

Iniziamo questa analisi partendo da un presupposto fondamentale: il Black Friday è stato pensato per favorire il consumismo e principalmente il guadagno dei commercianti (grandi e piccoli), e solo secondariamente per avvantaggiare l’acquirente. Vediamo insieme il perché di tale affermazione.

La pubblicità, come obiettivo primario, mira a creare una necessità, un bisogno, spingendo dunque le persone ad acquistare quel determinato prodotto. Durante il Black Friday, inoltre, si assiste al calo dei prezzi (in molti casi solo apparente); è come se un diavoletto poggiato sulla nostra spalla ci sussurrasse: “se lo vuoi, questo è il momento giusto”.

Gli sconti, come anticipato, spesso non sono mai reali ma solo uno specchietto per le allodole. E’ ormai appurato che alcuni venditori, prima del Black Friday, aumentino volontariamente il prezzo di partenza per poi scontarlo, facendo sì percepire un taglio netto di prezzo ma, in fin dei conti, non così conveniente come sembra.

Inoltre, partiamo dal presupposto che qualsiasi commerciante venderà un prodotto sempre e soltanto al valore che lui ha prestabilito conveniente per le proprie tasche, mai a vantaggio del consumatore.

I principali meccanismi psicologici del Black Friday

Negli anni è stato svolto un certosino lavoro di “indottrinamento”, che ha portato i compratori a segnarsi sul calendario questo fatidico giorno; addirittura, alcune persone lo aspettano con ansia pur di concedersi qualche regalo. Vediamo quindi i principali meccanismi psicologici utilizzati per stimolare gli acquisti:

• Stimolare il senso di urgenza e di necessità: proporre gli sconti con una data di scadenza, quindi per un periodo di tempo limitato, stimola in noi un senso di urgenza all’acquisto, anche di oggetti di cui non abbiamo bisogno. Le pubblicità, inoltre, sono studiate per far nascere in noi determinate necessità, cercando di indirizzarci verso le mode del momento.
• Prossimità delle festività natalizie: essendo il Natale distante dal “venerdì nero” soltanto un mese, il Black Friday si propone quindi come un’enorme occasione per anticipare i regali natalizi, stimolando in noi il pensiero: “lo acquisto prima, altrimenti poi a dicembre il prezzo sarà aumentato di nuovo“.
• Contribuire alla nostra felicità: in una società ormai basata da moltissimo tempo sul consumismo, effettuare un nuovo acquisto ci regala l’illusione di aver aumentato anche la nostra felicità; negli anni, infatti, siamo stati portati a convincerci che il comprare un nuovo telefono, un nuovo paio di scarpe, un nuovo televisore, un nuovo vestito, possa renderci più felici e che questo possa migliorare la nostra vita.
• Annullare il senso critico: la pubblicità massiva induce i compratori ad annullare il loro senso critico; la mente, infatti, entra in “modalità acquisto” ogniqualvolta si entri in un negozio (fisico od online) ed inizia a percepire qualsiasi offerta come un’opportunità da cogliere al volo.
• Sfruttare la pressione sociale: “perché gli altri acquistano e io no?“, “se gli altri lo comprano vuol dire che ne vale la pena“, “se non lo compro oggi, poi potrei pentirmene“, “alla fine acquistare è anche un modo per divertirsi e stare con gli amici”. La pressione sociale, il comportamento condiviso della massa, genera in noi lo stimolo a ripetere le stesse scelte di tutte le altre persone, portandoci alla fine a cedere alla tentazione di acquistare qualcosa.

Come uscire dal vortice del Black Friday?

Vediamo insieme quali utili strategie attuare per non farci coinvolgere da questi meccanismi psicologici:

• Scriviamo una lista dei nostri bisogni: molto prima dell’avvento del Black Friday, teniamo con noi una lista, in costante aggiornamento, dei nostri reali bisogni. Abbiamo davvero necessità di un nuovo paio di scarpe, perché le altre che indosso spesso si sono rotte? Bene, le segno. Qualsiasi prodotto, anche se allettante, che non rientrerà in quella lista, sarà dunque facilmente bypassabile.
• Anticipiamo mentalmente i regali di Natale: sfruttare il Black Friday per acquistare i regali natalizi non è un’idea di per sé sbagliata, ma attenzione! Il rischio è quello che, non avendo un mese prima le idee chiare su cosa regalare e a chi, si acquistino prodotti che poi non serviranno o che non piaceranno a nessuno. Anche in questo caso, se proprio vogliamo approfittare del “venerdì nero” per risparmiare un po’, scriviamo una lista di regali molto prima di Natale.
• Evitiamo di navigare sui siti di e-commerce per noia: entrare in un negozio (anche online) ci induce, come visto, ad attivare la “modalità acquisto”; navighiamo su questi siti solo e soltanto quando davvero abbiamo bisogno di comprare qualcosa e non, come spesso accade, per passare il tempo. Il rischio, infatti, è che qualche offerta allettante ci attiri, facendoci cascare nella trappola.
• Lavoriamo sulla nostra percezione di noi stessi: è fondamentale che ognuno di noi si convinca che la propria felicità o anche semplicemente il proprio buon umore non dipende dall’acquisto o meno di un prodotto, ma dalla qualità dei pensieri e dall’atteggiamento che si ha nei confronti della vita; nessun nuovo cellulare e nessun nuovo vestito potrà mai aumentare la felicità, ma contribuirà solo a farci percepire una temporanea sensazione di appagamento.
• Diamo un valore economico non solo ai soldi ma anche alle nostre energie: se riuscissimo a percepire economicamente anche tutte le energie che consumiamo pur di acquistare qualcosa, ci accorgeremmo di come il gioco, spesso, non vale la candela. “E’ vero, ho risparmiato 10€ oggi acquistando quel telefono, ma quante energie ho consumato, quanto tempo ho impiegato pur di cercarlo nel negozio giusto, sul sito giusto, andando a paragonare il prezzo che ho trovato con molti altri simili?”. Tirando le somme, un risparmio di 10€ comporta una spesa in termini di energie fisiche e mentali molto più alta.
• Convinciamoci che non è affatto vero che abbiamo perso un’occasione: non siamo riusciti ad acquistare qualcosa? Tranquilli! Non è successo niente! Usciamo dalla convinzione di aver perso l’occasione della vita. Quel prodotto tornerà presto disponibile e, molto probabilmente, anche con gli stessi sconti nel corso dell’anno.

Se senti inoltre di avere difficoltà gravi, come l’acquisto compulsivo, o conosci persone che soffrono di tale disagio, in questi casi è molto consigliato rivolgersi a un professionista, così da comprendere come uscire da questo vortice negativo, che rischia davvero di svuotare non solo il portafoglio ma anche, e soprattutto, il proprio benessere psicologico.

© A cura di Dott. Marco Magliozzi – Psicologo Bari